依靠迂回战术，薛光林在市场夹缝中闯出了一条生路。现在，这位不再回避垄断竞争的石油富豪，遇到了新问题
不知不觉中，光汇在国内海上供油市场的占有率已达36%
10月20日，浙江舟山，距离舟山群岛本岛不足1公里的外钓岛上，机器轰鸣，车辆涌动，间或传来一两声爆炸。
过去一年里，这个孤悬海上、面积只有0.99平方公里的岛屿经历了“魔幻”般的变化，岛屿65%以上的部分陆续被夷为平地，原先100多米高的山体被爆破到40米，15米，11米，甚至更低。
未来，更多的工人将入驻。他们要赶在2013年前把这里从一个海上荒岛变成阶梯状的、由数十个储油罐构成的总库容达到500万立方米的石油基地，周边是与之配套的包括码头项目、油品贸易、海上供油在内的庞大产业链。
拥有这座岛屿的是深圳光汇石油集团董事局主席薛光林——一位低调且神秘的民营石油富豪。随着外钓岛巨大工程的展开，光汇集团将在这里陆续投资70亿元，并谋求成为国家石油储备基地。
事实上，这只是薛光林商业版图的冰山一角。崛起于深圳的光汇石油已经将带来主要利润的海上供油业务扩展到了宁波、上海、大连、香港等地，以及新加坡、美国等国家。薛光林还组建了由数艘远洋油轮组成的船队，并陆续预订了20艘油船发展海运业务。
千万不要小瞧光汇石油的业务能力。仅2010年下半年，薛光林掌控的香港上市公司光汇石油(09933.HK)总收入就达125.1亿港元，同比上涨109%，实现净利润3.31亿港元。今年9月发布的2011年福布斯中国富豪榜上，薛光林以102.3亿元人民币的身家位居第53位。
10年来，相比龚家龙、蔡天真、许智明等直接与中石油、中石化展开竞争而遭受挫折与没落的民营石油富豪，薛光林在寂寂无闻中打造出了一个规模庞大的“能源帝国”。
不过，他亲手缔造的这座大厦尚不稳固，由于不断展开的扩张冲动，严重依赖外部资金的光汇对市场波动的抗风险能力不强。事实上，随着2010年以来国际航运市场的大幅萎缩，光汇石油所仰仗的海上供油业务已经受到了较大影响。
“现在的环境非常不好。”薛光林告诉《中国企业家》，而且燃供市场竞争激烈，民营石油企业日子不好过。这位经历过大风大浪的44岁中年男人语气中充满了疲惫。薛身材魁梧，稍胖，早年毕业于南京大学哲学系。
薛光林的忧虑不仅来自于海上供油业务量的下滑，更重要的是光汇在向天然气等上游业务挺进中所承受的巨大压力与风险。
夹缝中成长
最近几年，光汇石油已经将80%的精力投入到了进军上游的筹划中。在光汇的发展战略中，海上供油作为核心业务利润率过低，且受制于人，企业发展规模越大越需要在上游有所突破。
这对薛光林是个考验，这位控制力极强，据说连购买铅笔等办公用品都要自己签字的“成本高手”，必须忍受上游勘探投入巨资却毫无所获的沮丧现实。目前，光汇已经在新疆塔里木盆地吐孜区块的天然气田投入了数亿元进行勘探，但丝毫没有“出气”的迹象。
薛光林无疑是一位冒险家，胆子大且战术灵活，他带领光汇石油从成品油贸易、石油仓储，发展到燃料油进口、加油站零售、海上供油、远洋油轮，直到上游勘探开发，走出了一条先易后难、步步为营的发展路径，并在行业内隐身多时。但即便是这样一家有着高超财技的民营企业，每向上游迈进一步都极其不易。
“不管是外部形势，还是内部扩张需求，资金压力今年都是前所未有的。”一位光汇石油内部人士告诉《中国企业家》，2011年很可能成为光汇石油发展的关键一年。按照薛光林既定的扩张思路，未来两年的战略布局将初具威力，而阻力恰在此时袭来。
“光汇石油过去的业务主要在深圳，不太引人注目，而且其优势不在高度垄断的成品油分销领域，而是在两大石油巨头的业务夹缝中逐渐崛起。”一位熟悉光汇石油的资本市场人士告诉本刊记者。
目前，光汇石油拥有海上供油、石油仓储及码头、石油运输以及上游天然气四大业务，2010年其在国内海上供油的市场占有率已提高至36%，稳坐第二把交椅。
虽有摸索的成分，但光汇在海上燃油供应市场的迅速上位，很大程度上还是得益于薛光林独到的眼光。过去10年来，相比一些民营石油企业直接与两大石油集团展开竞争，薛则是靠迂回方式把握机遇，谋取生存空间。正因为多年徘徊在主流市场之外，光汇本身也充满着神秘色彩。
薛光林的发家史就颇具传奇意味。据熟悉薛的一位南京大学教授介绍，1990年，23岁的薛光林身揣2000元只身南下深圳，并在两年后创立了光汇石油的前身新鸿光集团。和当时的很多经商者一样，薛所涉及的业务极为庞杂，但主要依靠成品油贸易积累了第一桶金。后来，薛发现，深圳石油贸易非常活跃，却缺少一个大型的石油中转油库，便果断将目标瞄向了石油仓储基地和专业石油码头建设。
1998年，中石油和中石化两大集团重组，清理整顿原油、成品油流通秩序同时展开，一大批民营石油贸易企业遇到了生存危机，纷纷退出这一领域。就在这一年，薛光林的10万吨石油仓储基地和配套专业石油码头顺利建成，并很快成为中石油等中外企业石油供应的中转库。
依靠敏锐嗅觉，新鸿光成为少数依然涉足石油贸易链条的民营企业之一。随后几年，薛光林进入了另一个政策相对开放的细分领域—燃料油贸易，并不断在其根据地深圳扩充仓储和码头设施。2003年，光汇石油(2002年新鸿光集团更名而来)的成品油库库容增至40万吨。
凭借着在石油行业下游产业链的发力，2004年中国成品油批发和零售市场开放后，光汇石油不知不觉笼络了一大半海外客户，成为当时国内的第二大燃料油进口商。
这一年，光汇石油获得海关总署批准设立20万立方米的成品油公共保税仓，并开始向有关部门申请保税船供油的牌照。薛光林的海上供油战略初露端倪。
“进军海上供油市场是光汇石油发展过程中的一次重要转型。”一位熟悉海上燃油供应的资深航运界人士表示，此前光汇主要倚重成品油仓储与贸易。
海上供油是一种按照国际通行惯例为远洋货轮供应免税油品的业务。当时，中石油和中远集团合资的中船燃料是唯一获准经营该项业务的公司。2006年，光汇石油与另外三家有石油和航运背景的国有企业共同获得为远洋货轮供应保税燃油的牌照，打破了此前由中船燃料垄断这项业务的局面。
但是，牌照的获批并不意味着可以轻易分享利润。中远、中海、中外运这几家航运央企都有与两大石油巨头合资的保税燃油供应公司，它们的船只所需的燃油往往由各自参股的公司供应。光汇石油作为这五家获批企业中唯一一家民营企业，要想实现发展，必须将主要精力花费在拓展海外货轮客户上。
这并非易事。在中船燃料独享市场的年代，外轮早已没有到中国加油的习惯。这种情况下，光汇石油发展海外客户也就等同于从世界其它港口(如新加坡)抢夺客户。
正因此，光汇石油有一个异常艰辛的业务开拓期。从2006年7月牌照获批，到2006年12月第一笔生意完成，光汇石油花费了长达5个月的时间—那是个对客户如履薄冰的阶段。不过，在完成了最初的几单生意后，光汇石油在这条路上渐渐走得顺了些。其经验是，要从国际成熟燃油供应商的口中夺食，必须在满足客户需求方面做得更多。几年下来，光汇几乎垄断了深圳各港口的海上供油业务。
2009年，保税燃油供应市场进一步放开。雄踞深圳一方的光汇石油开始“北伐”，在上海、宁波、舟山等地扩张海上供油业务，并将触角伸向海外。2010年下半年，在光汇石油125亿港元的销售收入中，70%来自海上供油业务，余下30%则来自油品贸易业务。
薛光林本人危机感极强。在海上供油业务挑起大梁的同时，这一业务较低的利润率也暴露给了市场，“海上供油说到底是油品买卖的生意，这一业务全世界平均的毛利大约2%-3%，光汇稍高一点。”一位长期关注光汇石油的分析师表示，光汇石油面临着不小的运作风险。2010年下半年，光汇石油的总收入同比增加约109%，但毛利却只增加了约17%。
面对这种情况，薛光林一方面加快在国内及全球拓展业务，提高海上供油的业务规模，另一方面加速向上游突破。
向上的风险
近年来，规模不断壮大的光汇石油开始在多条战线上同时布局。通过在全球八个港口提供一站式供油服务，薛光林正在打造其全球的燃油供应网络，并计划在欧洲和美国物色油库项目。
薛光林亦在增购远洋运输油轮，以拓展其油轮船队，未来船队规模可达数十艘。通过这种方式，光汇石油可以从加勒比海等油品产地将燃料油直接船运至中国，这比经由新加坡倒手购买“二手油”要更便宜。
其中最核心的就是向上游勘探领域的挺进。光汇石油的第一个上游项目始于两年多以前。2009年8月，光汇石油集团的附属公司盛业石油(大沙漠)有限公司与中石油订立协议，在新疆塔里木盆地吐孜区块共同开发及生产天然气。知情人士透露，光汇石油投入的资金可能已达数亿，但依然毫无斩获。
“上游勘探业务风险极高。打一口探井的成本就高达好几千万，如果找不到油气，这些投资就打水漂了。这种风险很高的业务通常适于资本充足的专业公司。”前述分析师表示。
光汇石油还在全球各地物色上游项目，并准备以收购、合并、合资等多种方式进行。薛光林曾表示，预计将在上游业务投资25亿-30亿美元，未来将有60%-70%的业务转移到上游发展。
为了解决资金问题，2011年1月，国家开发银行香港分行与光汇石油签署总值40亿美元、为期五年的战略性合作协议，为其增购远洋运输油轮拓展油轮船队、拓展油品贸易和收购合并等业务提供融资支持。尽管融资数额不菲，但相对于光汇每年庞大的扩张支出，这笔资金颇有些捉襟见肘，尤其是光汇主营业务可能面临下滑风险。
除了向外扩张所需的大笔资金，薛光林在舟山外钓岛的项目也并非一帆风顺，这个光汇石油的战略项目建成后，将与大连的石油仓储与码头项目、深圳总部基地形成“铁三角”，进一步提高光汇在海上供油市场乃至成品油销售市场的份额。